Cross selling

Auscultare
Analyse de la situation
Quand une gamme est large, comment faire pour que les clients référencent tous les articles dont ils ont besoin dans votre entreprise ? Plus le nombre d’articles référencés est important, plus le client est captif.

Consilium et remedium.
Conseil et solutions.
La solution retenue accentuera la pression marketing, mais celle-ci devra être la plus faible possible pour ne pas irriter les clients.

Le email a été écarté en raison des risques de décrochages progressifs (emails effacés sans être lus) ou désabonnement.

C’est le mailing postal avec échantillonnage qui a été choisi.
Création d’une requête complexe recherchant les clients achetant le produits A et non le produit B, alors que la majorité des clients achètent A+B.
Création d’une série de trames de courriers en y implantant de nombreuses variables disponibles dans la base de données marketing pour les rendre hyperpersonnalisés.
Création d’une règle d’édition automatique des courriers au fil de l’eau en fonction de la RFM (Récence, Fréquence, Montant), de l’état financier des comptes et de l’historique des sollicitations (1 courrier après 1 mois mini et 6 mois mini pour une même famille de produits).
Création d’une mesure automatique de la rentabilité.
Création d’un état pour chaque commercial informant des sollicitations produits expédiées à chacun de ses clients pour relais sur le terrain.
Après un test de 6 mois, l’opération s’est révélée rentable. La décision est prise d’utiliser le cross selling sous cette forme définitivement.